¿Qué
es la Matriz ERIC?
Es un cuadrante de 4 espacios
Eliminar
Reducir
Incrementar
Crear
cuyo objetivo es plantear
acciones que permita a la empresa o
al emprendedor diferenciarse
respecto a su competencia en
base al desarrollo previo de la curva de valor. El concepto es originario del
libro de La Estrategia del Océano azul de Chan Kim y
Mauborgne.
Con los datos que obtenidos,
podemos construir esta matriz:
- Eliminar las
variables que no aporten valor a nuestros clientes.
Dentro de la situación en la que nos encontramos
¿qué puedo eliminar? ¿Qué actividades no son necesarias? ¿Qué es lo que me está
perjudicando? ¿Qué es lo que ganaría si elimino…? ¿Qué me tengo que quitar de
encima que frena mi avance o el logro de mi objetivo?
- Reducir la
entrega de valor de aquellas variables que otros modelos han dado un
exceso de lo exigido por nuestros clientes.
¿Qué tengo que reducir? Es decir, ¿cuáles son aquellas
actividades o tareas que no puedo eliminar pero que también frenan mi avance?
¿Qué debería hacer menos?
- Incrementar las
variables que pensemos no están siendo cumplidas por las expectativas del
cliente
¿Qué tengo que incrementar? La reflexión se
centra en qué actividades o tareas, debo concentrarme para conseguir mi
objetivo. Recordemos que nuestro objetivo es mantener la efectividad.
- Crear aquellas
variables que se asocien a nuestro producto/servicio y que no estén en las
curvas de valor
¿Qué tengo que crear? En concreto, ¿qué es lo que debería hacer que
no estoy haciendo ahora?
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Cómo se utiliza la matriz
ERIC
La manera de aplicarla es
muy sencilla ya que carece de requisitos formales, ya que no importa tanto la
forma sino como se construye.
- Lista de las variables de producto/servicio
Creamos una lista de las
variables de producto/servicio de todos los modelos analizados previamente. En
esta lista debemos tener al lado de cada variable la puntuación (valor o
intensidad de la entrega) de cada variable.
- Necesidades de nuestro grupo de clientes
objetivo
Identificación de las
necesidades de nuestro grupo de clientes objetivo. El listado que se cree debe
ser de la forma variable / intensidad de entrega valorada.
- Análisis de cada variable y su valor
ideal
Se analizan cada una de las
variables identificando el valor ideal que satisfacería las necesidades de
nuestro grupo de clientes objetivo.
Esto nos permite eliminar completamente
aquellas variables que no aportan valor a nuestros futuros clientes. Reducir la
entrega de valor de algunas variables porque otros modelos dan un exceso a lo
que piden nuestros futuros clientes. Incrementar la intensidad
de aquellas variables que consideramos que se quedan por debajo del nivel de
las expectativas de los clientes. Crear nuevas variables
asociadas al producto o servicio no contenidas en las curvas de valor de los
modelos analizados y valoradas positivamente por los clientes.
De la aplicación de esta martiz han surgido nuevos modelos de
negocio que están siendo
una revolución y un éxito comercial, es el caso de AirBnB (hospedaje),
Uber (carsharing/carpooling), los netbooks, los cronuts, y un sinfín de éxitos
que ponen de relieve la validez de esta técnica.
Referencias:
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